Cenários Anamaco

Texto: Redação Revista Anamaco

A pandemia provocou transformações no varejo e nos consumidores, que descobriram os benefícios dos meios digitais e passaram a ter novas perspectivas e buscar novas experiências de compra, o que gera novos desafios aos revendedores de material de construção.
Para discutir sobre essas mudanças, a Associação Nacional dos Comerciantes de Material de Construção (Anamaco) promoveu, em 21 de setembro, a videoconferência “A nova realidade da loja física no pós-pandemia”, da série Cenários Matcon.
A live contou com a participação do gerente de Novos Negócios e Relações com Investidores do Grupo Duratex, Guilherme Setubal; da sócia da Candossim e Cabana, Margaret Candossim; e do diretor da Verdão Material para Construção (MT) e presidente da Fecomércio, Sesc e Senac-MT, José Wenceslau de Souza Júnior. O encontro foi mediado pelo assessor especial da presidência da Anamaco, Carlito Lira.
A primeira rodada levou à tona o que muda nas lojas físicas no pós-pandemia, sob as ópticas técnica, da indústria e do varejo e como as lojas físicas ficarão atraentes para cativar os consumidores, agora mais digitais.
Margaret afirmou que a palavra de ordem é a experiência de compra e o que fazer para o cliente se sentir bem dentro da loja, a exemplo da adoção de medidas sanitárias, muito importantes na conjuntura atual. “É preciso manter a loja limpa, o distanciamento, limpar os carrinhos, colocar acrílicos nos caixas, disponibilizar álcool em gel, entre outros cuidados”, disse. “Além de ser arejada, que haja espaço para a circulação de carrinhos, que seja bem iluminada, organizada, com departamentos bem definidos”, completou.
A sócia da Candossim e Cabana afirmou, também, que no mundo da multicanalidade, as lojas físicas irão continuar, até mesmo em tamanhos menores, atuando como showroom ou lojas de bairro para atender ao público das proximidades. Os revendedores, segundo ela, deverão direcionar a loja para acabamento ou reforma, sem esquecer de que, agora, as pessoas ficarão mais tempo em casa e os lojistas deverão adequar o mix à nova necessidade.
Na visão de Setúbal, as indústrias podem contribuir nesse cenário oferecendo produtos e vivências melhores para o consumidor. “Já vínhamos numa tendência de maior relevância do digital, mas não vejo como forma final de venda, e sim como parte da jornada do consumidor, que não vai deixar de ir à loja para fazer as reformas”, avaliou.
Para o executivo, o grande tema é como fazer a jornada mais agradável, da qual o consumidor participe mais. “A Duratex terá de atuar muito forte e ajudar a preparar a loja para o consumidor ‘viver um produto’ na loja. O desafio será fazer com que o consumidor tenha vontade de ir á loja, porque olhar o produto ele pode fazer na internet, vivenciar a experiência é na loja. A internet não substitui a loja física, mas se não proporcionarem uma experiência ao consumidor, ele pode a migrar para o digital”, disse.
Como varejista, Souza Júnior afirmou que a Covid-19 foi um divisor de águas para o setor e é preciso reinventá-lo. Os lojistas foram orientados não só a participarem de redes sociais, como a seguirem as regras da Organização Mundial de Saúde (OMS), preparando a loja para receber o novo consumidor, que entrou na internet, perdeu o medo de usar cartão de crédito na internet e receber o produto em casa, tudo com grande diferencial, que é o custo. “O consumidor usou a loja como showroom, assim precisamos fazer uma boa compra, reduzir os custos, cortar gordura excedente e baixar os preços. As redes sociais vieram para ficar, mas o brasileiro gosta de ver o produto”, observou.
O diretor da Verdão lembrou, ainda, que o País possui elevada carga tributária e é preciso cuidado com a gestão. “Muitas empresas entraram na crise do covid desestruturadas, 20% das lojas do Mato Grosso não abrirão mais por conta da má administração e falta de caixa, não por causa da Covid”, comentou.
Nesse cenário, o pequeno lojista ganhou mais relevância, especialmente pela conveniência de estar instalado nos bairros, próximos aos consumidores, e precisa de apoio para manter suas vendas. “Trabalhamos muito com pequenos revendedores.Temos uma área de inteligência mercadológica, que trabalha numa parceria ganha-ganha, o sell in e o sel out, por isso é importante ter o produto certo, na gondola certa e no lugar certo”, destacou o diretor da Duratex.
Setúbal lembrou, também, da importância do planejamento financeiro. “O desafio é como poder alavancar as vendas ao cliente final. Hoje, a cadeia está entrelaçada. É preciso definir qual o produto ideal para o cliente, oferecer explicação muito clara sobre os atributos do produto e como colocá-lo no ponto de venda”, disse, lembrando que é necessário conhecer o perfil do cliente, entender o que deseja para oferecer o portfólio mais adequado para a região.
Na opinião de Souza Júnior, a baixa inflação e a baixa taxa de juros estimulam o uso do dinheiro no setor e por isso os varejistas devem comprar melhor, apertar mais a indústria, diversificar o mix de produtos com itens que agregam, que são baratos, mas possuem maior margem.
Outro ponto debatido foi a presença da mulher no processo de compra, que tem sido cada vez maior e mais decisiva. Não interessa o tamanho da loja e, sim, a satisfação do cliente. O lojista tem de entender que numa loja parecendo um depósito a mulher se sentirá inibida. Mas se a loja estiver limpa, organizada, com corredores mais largos, produtos limpos, a pessoa entra na loja. Deve-se pensar em colocar o autosserviço, porque produto não visto, não é lembrado. Se melhorar a aparência da loja, expor melhor, não tem como não vender mais “, orientou Margaret, que disse ainda que não evitar rupturas e manter uma boa comunicação visual explicativa podem resolver o problema do consumidor.
Segundo a arquiteta, não atender bem às mulheres é perder oportunidades de venda, uma vez que elas estão à frente de mais do que 54% das decisões de compra, sendo que 25% influenciam a compra. “Não adianta só fazer uma loja básica, mas oferecer mais produtos para agregar e melhorar as vendas e as lojas pequenas também estão vendo esse nicho para aumentar as vendas. Há produtos de compra por impulso, um objeto de decoração, produtos infantis, que acabam agregando”, disse, lembrando, também, dos idosos, que são um público com poder aquisitivo e as lojas nem sempre estão preparadas para atendê-los.
Setúbal reconheceu que, por muito tempo, as indústrias ficaram longe dos clientes, mas que hoje deve-se entender as dores dos clientes finais e explicar os atributos dos produtos. “Todos os clientes são importantes, não existe maior ou menor. Temos uma equipe especializada, temos de nos aproximarmos deles e oferecermos o produto certo, com condições iguais para eles competirem, sejam grandes ou de bairro”, avaliou.
Para Souza Júnior, o consumidor hoje que segurança e profissionais capacitados para atende-los, pois eles chegam mais informados no ponto de venda. É preciso estar preparado. O empresário acredita que dessa forma, a retomada será mais certa, considerando que as crises passam, que o dinheiro está circulando e as condições econômicas favorecem o direcionamento de recursos para o setor.
Para finalizar, Setúbal afirmou que as fábricas do Grupo estão cheias, não faltam produtos. “Vamos oferecer o máximo de qualidade e quantidade. Vivemos momento econômico muito favorável para obras, reformas, compras de imóveis novos, por conta dos juros baixos, e pela pandemia que fez com que as pessoas olhassem para suas casas”, acredita. “Temos de construir parceiras ganha-ganha, duradouras. A loja física terá papel fundamental para a compra do consumidor, que é onde ocorrerão as experiências dos consumidores, mas sempre olhando para inovação e melhorias”, concluiu.

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