Covid-19

Texto: Redação Revista Anamaco

“Como agregar valor às vendas em momento desafiador no canal varejo?” foi o tema da videoconferência realizada, hoje, pela Associação Nacional dos Comerciantes de Material de Construção (Anamaco), dentro da série Talks. O encontro contou com a participação do presidente da Nicom (SP), Hiroshi Shimuta; do diretor-Geral de Tintas Decorativas da AkzoNobel, Guilherme Ruschel; do presidente da Panorama Home Center (PR), Paulo Pulcinelli Filho; do presidente da Anamaco, Geraldo Defalco; Waldir Abreu, superitendente da Anamaco, e do diretor de Comunicação da entidade Átila Lira, recém chegado ao grupo. “É hora de conectar o setor para as boas práticas, temos potencial de crescimento muito grande e nossas lojas precisam  estar preparadas para a pandemia e para crescer”, disse Lira.
Diante do difícil cenário originado pelo surto de Covid-19, o setor de material de construção foi beneficiado ao ser considerado uma atividade essencial, mas ainda enfrenta muitos desafios, diante de um mercado mais restrito, com menor renda circulante e maior desemprego. A hora é de se reinventar e buscar formas de criar e aproveitar oportunidades de negócios, preparar empresas e equipes e é isso o que as companhias representadas nessa vídeo-conferência estão fazendo.
Para Ruschel, o setor tem grandes oportunidades pela frente, diante do alto déficit habitacional do País. “O ano de 2020 tem sido um desafio para o varejo e, principalmente, para o consumidor, que sofre com o desemprego e com a perda de renda. Não tínhamos a magnitude do impacto, mas será passageiro. Nos meses de junho e julho já vemos reação”, avaliou.
Para o diretor da AkzoNobel, a segurança é um ponto fundamental  para a ida do consumidor às compras, o que vem levando, gradativamente e de forma diferente em cada região brasileira, ao crescimento das vendas. Para isso, porém, é preciso observar as oportunidades de ação, ajustes e de atender às necessidades dos clientes que estão mais tempo em casa. “Precisamos perceber  momento que o consumidor está vivendo e trazer soluções, seja pelo telefone, pelo WhatsApp, e outros meios, e dessa forma agregar valor à indústria, ao varejo e ao cliente”, acredita.

      
A Nicom é um exemplo de empresa que se adaptou ao novo tempo. “O movimento ainda não está normal, mas os resultados estão bem mais próximos do ano passado. Vivemos o home office e foi uma surpresa muito grande, pois não achei que fosse dar certo. Mas isso faz com que a gente se inspire. O que será de nós daqui para frente? Talvez, seja metade home office e metade presencial porque há coisas que só existem no olho no olho”, disse Shimuta.
O presidente da Nicom explicou que foi necessária uma reengenharia na empresa, com redução de custos, simplificação de processos, diminuição de 30% do quadro de funcionários, decisão tomada depois de uma avaliação criteriosa de todos os colaboradores, inclusive da equipe de vendas, e um programa de treinamentos, incentivos e promoções. Além disso, com o retorno nas reformas em prédios, segmento que representa 25% das vendas, os resultados tendem a melhorar ainda mais. “Hoje, vendo R$ 600 mil ao dia, estou antecipando os pagamentos de fornecedores em dez dias, para ajudar a criar confiança. A Nicom tem avaliação AAA”, contou.
Paralelamente, a Nicom vem fazendo um trabalho, também, para atrair o consumidor, com descontos, brindes e sorteios. “São pequenos ajustes que têm dado resultado. Este ano é de transformação. Podemos projetar 2021 com mais ideias e entusiasmo”, observou Shimuta.
Pulcinelli Filho também vê na tecnologia novas formas de vender, mas não abre mão do bom atendimento. “As pessoas passaram a enxergar as necessidades da casa. Estamos trazendo alguns aplicativos para o nosso negócio. Tenho três filhos na administração que vêm com mais inovações, mas temos de fazer o básico bem feito, como o atendimento”, destacou.
Para o diretor da Panorama, toda evolução está no treinamento, as equipes precisam estar preparadas para essa tecnologia. “Procuramos dar boas condições de trabalho para os colaboradores, para que fiquem satisfeitos e preparados, porque é no ‘tete a tete’ que se dão as vendas”, acredita. Pulcinelli falou, ainda, da importância de olhar para os marketplaces, dar atenção ao mix de produtos, pois as mudanças são grandes. “Temos de atender o melhor e mais rápido possível”, ressaltou.

      
Depois de uma queda de cerca de 80% das vendas em março, a empresa atinge em torno de 60% das vendas normais atualmente. Foi necessário um forte trabalho de redução de custos e de melhor seleção das vendas, mantendo o que realmente valia a pena. O foco é fazer com que o consumidor goste da loja, retorne e encontre mix variado e preço justo.
Para Ruschel, qualificar a venda é um dos maiores desafios. A venda consultiva nasce da qualificação dos profissionais na categoria, para que o ponto de venda possa transmitir ao consumidor final todo o conteúdo referente ao produto até mesmo numa exposição da gôndola, principalmente, quando as pessoas se adaptaram a novos canais de compra, como o digital que, para ele, deixará um residual muito grande, a queda do ticket médio. É o momento em que a venda técnica ganha relevância e o cliente precisa entender porque um produto é melhor do que o outro. “Indústria e varejo devem atual em conjunto para agregar valor”, comentou.
Pulcinelli Filho deu como exemplo sua própria loja, cujas vendas de tintas passaram de 5% para 12% a partir de um trabalho realizado em parceria com a AkzoNobel, sem que outra marca perdesse espaço e vendas. “Fazer o básico bem feito continua dando certo. O gerenciamento por categoria ajuda a agregar valor. Há muitas oportunidades de vendas de tintas”, ressaltou.
Os meios digitais têm se mostrado muito importantes para o setor desde o início da pandemia, o que levou ao rápido amadurecimento tecnológico das empresas e até mesmo uma mudança profunda nas relações entre varejo e consumidor. “Aprendemos que essas ferramentas foram o grande passo para conversar com o cliente. Ele pode estar em casa e o vendedor pode orientar sobre o preparo e aplicação do produto. Isso foi criando vínculo entre eles e os consumidores foram passando para outras pessoas”, salientou Defalco.
O presidente da Anamaco disse, também, a bricolagem e os reparos que as pessoas fizeram em suas casas permitiram que o varejo do setor crescesse durante a pandemia. “Além disso, a pandemia deu visibilidade a 50 milhões de pessoas que se vierem para a economia, ninguém segura este País”, comentou. “Precisamos ter foco, determinação e superar cada fase da pandemia, que é um desafio”, complementou Lira.
Para finalizar, com otimismo, Shimuta destacou o grande mercado a ser trabalhado, especialmente, no segmento de tintas, que permite deixar a casa mais bonita sem grandes investimentos e incentiva a venda de outras categorias de produtos.

Fotos: Reprodução da Internet