Dicas e ensinamentos

Texto: Redação Revista Anamaco

Uma das principais atrações da Feicon 2024, o Núcleo de Conteúdo promovido pela Grau 10 Editora/Revista Anamaco, em parceria com a RX Brasil, organizadora do evento, chamou a atenção dos visitantes da exposição. A arena montada no pavilhão, entre os dias 02 e 05 de abril, ficou repleta de pessoas interessadas em acompanhar as palestras sobre temas de grande relevância para o varejo de material de construção.

Digitalização na reposição de estoques
No dia 02 de abril -, a primeira palestra foi "Digitalização na reposição de estoques: Autonomia, Inteligência e Empoderamento do Varejo da Construção Civil", ministrada pela CEO da Juntos Somos Mais, Juliana Carsoni. Ela ressaltou que a tecnologia pode acelerar o desenvolvimento do varejo, lembrando que o Brasil tem um alto potencial de digitalização. "No país, temos mais smartphones do que pessoas e, se o nosso público está conectado, precisamos estar conectados também", afirmou.
Juliana frisou que a tecnologia pode auxiliar para que se compre com mais eficiência, melhoria na gestão de estoques e no suporte ao atendimento ao consumidor. "Conheça o seu cliente, organize seus dados e coloque essas informações nas mãos de quem está atendendo seus clientes", concluiu.

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O poder da prevenção
Na sequência, o tema em destaque foi: “O Poder da Prevenção”, apresentado pelo professor, palestrante e criador do Prevenção de Perdas Brasil, Anderson Ozawa. Logo no início, ele fez um alerta importante para lojistas de todos os portes: pesquisa realizada em 2022 indicou que, no varejo de modo geral, 1,48% do faturamento líquido é subtraído por conta de perdas, o que representa um prejuízo de R$ 32 bilhões.
As maiores perdas são operacionais, administrativas, comerciais, de imagem e produtividade. De acordo com Ozawa, as rupturas são muito frequentes no varejo brasileiro, atingindo o percentual de 15% do faturamento, o que provoca enormes prejuízos financeiros. Uma dica importante para o lojista, é que deve fazer constantes inventários. "Você não confere a sua conta bancária frequentemente? Então por que não conta o que tem na sua área de vendas e no estoque? Isso pode gerar lucro ou prejuízo", ensinou, destacando, ainda, que custa muito menos usar tecnologias para prevenir perdas do que para aumentar as vendas.

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Tendências do varejo mundial
Logo em seguida, o público acompanhou a palestra: "As mais recentes tendências do varejo mundial". O palestrante, Paulo José, é diretor de Marketing e Estratégia do Hub375 e atua há 25 anos com Inteligência de Mercado, Constumer Experience e Marketing. Durante a apresentação, ele mostrou tendências apresentadas na NFR 2024, uma das maiores exposições mundiais na qual são apresentadas novidades do varejo. Ele pontuou que a customização deve ganhar cada vez mais força, o que conceito chamado de: "na mão do cliente". Um exemplo citado foi o de da Nike, que tem lojas com espaços nos quais os consumidores podem reparar e personalizar os produtos. "As lojas não podem mais ser apenas um local de compra. As pessoas querem a individualização", disse José. O palestrante realçou, ainda, que a Inteligência Artificial também vem ganhando força e apresenta recursos que, quando bem utilizados, podem ser muito bem-vindos. "Essa ferramenta tem tudo para melhorar e aperfeiçoar o atendimento, trazendo muitos benefícios ao varejo", afirmou.

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Capacitação contínua e a experiência do consumidor
A palestra seguinte, com o tema: "Capacitação contínua, alta performance e a experiência do consumidor", foi ministrada por Roberto Hentzy, CEO do Parceiro da Construção - ambiente digital com oportunidades gratuitas para formação na área de construção civil por meio de cursos com certificado.
Segundo ele, é imperativo que hoje o aprendizado seja contínuo e usado para a correta tomada de decisões. "Houve mudanças no ciclo tradicional de estudar, trabalhar e se aposentar. O modelo de carreira multifacetada permite ao profissional desenvolver diferentes habilidades, assim como ampliar suas opções de fonte de renda e de atuação profissional", comentou Hentzy, acrescentando que, hoje em dia, o varejo não deve manter foco apenas nos atributos do produto, ter baixa compreensão das necessidades dos clientes e manter abordagens frias e sem personalização. "É fundamental compreender as dores e necessidades dos consumidores, oferecer soluçoes personalizadas e uma abordagem mais consultiva", explicou o CEO do Parceiro da Construção. Para isso, a capacitação contínua é essencial. "O conhecimento permite a melhoria da experiência ao cliente, reduz dispersão de performance e gera resultados consistentes e oportunidades de crescimento profissional", concluiu Hentzy.

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Varejo x tecnologia
Encerrando a programação do primeiro dia, Margaret Candossim, sócia-proprietária do escritório Candossim e Cabana (SP), consultora em Marketing & Vendas, especialista em Comunicação e Merchandising para o varejo da construção, destacou o tema: "Varejo x Tecnologia - parceria que gera resultados". Segundo ela, as lojas podem aumentar produtividade e resultados a partir de recursos inteligentes: tanto na gestão, com controles mais efetivos quanto no monitoramento de performance, gerenciamento de estoques e sistemas de automação que facilitem o atendimento dos clientes.'
Segundo Margaret, a nova função das lojas físicas é envolver o consumidor em todos os aspectos da compra, tornando a experiência imersiva e relevante. "O ponto de venda torna-se uma representação tridimensional e multisensorial da marca. É a principal forma de se relacionar com fornecedores e consumidores", ressaltou. A palestrante lembrou, também, que cada vez mais é imprescindível estar atento às novas tendências, que afirmam a necessidade de um olhar atento aos idosos, aos novos formatos das famílias brasileiras, curadoria com foco em serviços, otimização de espaços, oferecimento de experiências reais de compra e consolidação do modelo crossmedia. A especialista em varejo reforçou a necessidade do uso das melhores tecnologias para oferecimento das melhores experiências e otimização das operações e dos negócios. "Com demanda por tecnologia é preciso se diferenciar para se destacar", finalizou.

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A loja perfeita - o que fazer para vender mais
No dia seguinte, a grade de conteúdo teve como destaques temas voltados à melhoria da gestão das lojas de material de construção e dicas sobre o que pode ser feito para que as práticas comerciais sejam conduzidas de maneira ética e transparente.
A primeira palestrante, Regina Blessa, é escritora, palestrante e consultora com vasta experiência em varejo. Com o tema: "A loja perfeita - o que fazer para vender mais", ela frisou que uma loja precisa observar todos os detalhes que a fazem ser notada, indicada e procurada. "O varejo mora nos detalhes. O foco deve ser manter a loja viva na mente do consumidor", ensinou.
De acordo com a consultora, uma loja bem localizada e percebida não precisa ficar gastando dinheiro em promoções ou exposição de produtos do lado de fora. Além disso, todo revendedor precisa ter uma página da loja na Internet, mesmo que não faça vendas online. Isso porque a vitrine da internet - principalmente no celular - será o primeiro ponto de captura do consumidor. Regina deu algumas dicas para checar se pontos fundamentais estão bem adequados: A fachada da loja é visível? A vitrine ou entrada reflete seus produtos? A exposição dos itens e categorias estão claras? O ponto de venda oferece conforto, boa circulação e conveniência? O atendimento é rápido, sorridente e receptivo? Qual o diferencial da sua loja?
Para finalizar, ela frisou a importância do merchandising, afirmando que, quando bem feito, garante que as vendas fluam da melhor maneira possível.

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Como melhorar os resultados no varejo de matcon
O segundo tema do dia foi: "Como melhorar os resultados no varejo de matcon: o básico bem feito". Em sua palestra, Eugênio Foganholo, diretor da MIXXER, consultoria especializada em varejo e bens de consumo, disse que um dos pontos que precisam ser observados e bem ajustados é o respeito ao fluxo no ponto de venda, ressaltando que todo consumidor, ao entrar na loja, deve ser recebido da melhor maneira possível, pois é o primeiro passo para que a venda seja efetivada. Ele comentou, também, que nem sempre o consumidor quer o produto mais barato, tornando essencial o atendimento de excelência, para compreender qual a necessidade do cliente e oferecer a melhor experiência. "Toda a equipe deve estar conscientizada em relação a isso e devemos oferecer a solu ção completa e não apenas os produtos. É fundamental entregar valor, através de um aconselhamento preciso", ensinou Foganholo.
Outra orientação importante foi em relação à erradicação do que ele chama de "pragas do negócio", como existência de estoque elevado de baixo giro, que representa um custo alto para o revendedor e a presença de maus colaboradores, que interefem diretamente nos resultados. Na opinião do consultor, é preciso, também, aprender com o consumidor, que pode fornecer dicas valiosas para melhoria do desempenho do ponto de venda. A equipe de vendas pode colaborar nesse processo, solicitando aos clientes que apontem o que esperam da loja. Isso serve de base para que as melhores indicações sejam implementadas.

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A importância do compliance
Logo em seguida, o público presente acompanhou a palestra: "A importância do Compliance para alavancar o varejo", conduzida por Luiz Fernando Macedo, sócio fundador da Puzzle Consultoria ESG. Ele explicou que o sucesso da jornada ESG de uma empresa começa com uma base sólida de compliance, que é a espinha dorsal da integridade corporativa e estabelece a estrutura necessária para garantir que as práticas comerciais sejam conduzidas de maneira ética e transparente.
Macedo afirmou que o mais importante de qualquer negócio são as pessoas, pois elas fazem as empresas e explicou que o compliance, que basicamente significa "cumprir as exigências legais", é a espinha dorsal das iniciativas ESG de uma organização. As medidas implicam em estar em conformidade estrita com leis, regulamentos e padrões éticos relevantes, visando operações éticas, transparentes e legais. É necessário, ainda, contar com um sistema de gestão robusto, para alinhar políticas e práticas da empresa com seus compromissos de sustentabilidade.
Para que as metas sejam atingidas, as lideranças da empresa precisam estar engajadas. "A implementação de um programa de conformidade eficaz deve se iniciar na alta liderança para garantir o sucesso da sua adoção. A conformidade com as regulamentações ambientais, trabalhistas e de governança reduz a exposição a riscos legais, financeiros e reputacionais", alertou Macedo.

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Jornada de compra estratégica
Na sequência, o tema em destaque foi: "Jornada de Compra Estratégica em Lojas de Matcon", ministrada por Douglas Madureira e Daniel Bueno, proprietários da Santo Traço Design para Varejo. De acordo com os especialistas em varejo, uma jornada de compras bem construída pode aumentar a performance e transformar o sucesso das lojas de material de construção. Realçaram, ainda, a importância de um layout bem planejado, que guie os clientes de forma intuitiva e eficaz.
Eles disseram que a jornada deve ser planejada para o cliente e tudo o que se vende na loja precisa fazer sentido para ele. Madureira destacou que a jornada de compra é o método utilizado para planejar estrategicamente o layout da loja física, para que possa explorar ao máximo de sua performance de vendas e experiência ao cliente.
Bueno acrescentou que alguns aspectos são essenciais, como o entendimento do negócio, com monitoramento contínuo sobre o desempenho de cada categoria de produtos que integra o ponto de venda. "A jornada do cliente é construída de acordo com as personas, as ações dos clientes, suas relações e interações com o negócio e seus produtos", explicou.

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Todo o Ecossistema de MatCon Unido para Crescer
As palestras do dia 04 de abril tiveram conteúdo diverso, abordando desde iniciativas pioneiras no mercado de material de construção, passando por tendências do setor para os próximos meses e dicas para que a operação das lojas seja mais eficiente.
Quem abriu os trabalhos foi Felipe Valente, diretor Executivo do Reformaí - uma iniciativa pioneira do mercado de matcon, que visa reaquecer o mercado a partir da promoção dos diversos benefícios que a reforma pode trazer. Dentro do tema: "Todo o Ecossistema de MatCon Unido para Crescer", o palestrante iniciou a apresentação comentando que, com o fim da pandemia de Covid 19 e a retomada das atividades econômicas corriqueiras, o setor de material de construção sentiu uma forte queda nas vendas e alguns empresários viram a necessidade de agir para impedir a transferência de renda para outros segmentos, realizando um movimento convincente e atraente para os consumidores. Assim, em 2022 foi criado o Movimento Reforma Aí, com a finalidade de divulgar os benefícios que uma reforma pode trazer para as famílias brasileiras. "Queremos mudar a percepção do consumidor, que muitas vezes associa reforma a dor de cabeça, mas os benefícios são vários, como segurança, bem estar, saúde e conforto", declarou Valente.

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Loja física: principais tendências para 2024
Logo depois, o público acompanhou a palestra: "Loja física: principais tendências para 2024", ministrada por Kátia Bello, CEO da Opus Design, responsável pela arquitetura e design de lojas em vários segmentos do varejo, como lojas de matcon e hipermercados. Ela lembrou que os consumidores estão cada vez mais conectados e o relacionamento deles com a loja física deve oferecer novas experiências e oportunidades de engajamento. Mudanças estratégicas podem oferecer excelentes resultados. Ela lembrou que é importante ter em mente que o consumidor vai até a loja física porque quer, uma vez que tem a possibilidade de comprar online. Com isso, o ponto de venda deve estar preparado para recebê-lo bem e com foco em oferecer inovaçoes, motivando-o a comprar e retornar quando precisar comprar novamente. Ela tranquilizou os comerciantes que imaginam que, um dia, as lojas físicas irão desaparecer. "Isso não acontecerá. Mudanças estão acontecendo em todas as áreas e não é diferente no varejo de material de construção. A realidade é que a tecnologia estará cada vez mais presente nas lojas e é preciso se atentar para essa realidade", opinou Kátia.

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O impacto da inteligência artificial
A palestra seguinte, com o tema: "O impacto da Inteligência Artificial no Marketing das Empresas", foi apresentada pelo cofundador da AmazonasCap e do Instituto de Educação Positiva (IEP), Hiran Castello Branco.
Ele ressaltou que os recursos que a Inteligência Artificial proporciona podem ser úteis nesse processo, pois usa grande quantidade de dados dos consumidores para personalizar a comunicação, melhorar a experiência do usuário e ampliar a eficiência dos processos. "É preciso mudar a cultura interna para inovar, vencer resistências internas para rever processos, colocando o cliente no centro da estratégia. É importante, também, reunir recursos humanos e técnicos para a digitalização dos processos e capacitar as equipes para assimilar e saber operar com as novas ferramentas", ensinou Castello Branco.

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Estratégias para agilizar o check out
Em seguida, importantes orientações para lojistas de todos os portes foram apresentadas na palestra: "Estratégias para agilizar o check out no ponto de venda", tema explanado pela diretora da Consultoria Empresarial DrivenCx e do Instituto Brasileiro de Executivos de Varejo (Ibevar), Patrícia Cotti. Ela abordou temas como: organização do ponto de venda e tecnologias, formas de pagamento e autoatendimento, gerenciamento de filas, treinamento dos funcionários e self checkout como tendência.
De acordo com a especialista, para agilizar o pagamento e evitar que o cliente cancele a compra, existem recursos como: câmeras de reconhecimento de fila, pagamento por indução, compra online e retirada na loja e uso da Inteligência Artificial para criação de alertas em razão de fluxo.
Em relação ao self checkout, Patrícia afirmou que o varejo de material de construção deve considerar algumas variáveis antes da implantação, como dificuldade tecnológica e processual em produtos pesados e dificuldade de leitura de códigos de barras em alguns produtos. "Pesquisas apontam que mais de 70% dos consumidores preferem o self checkout por conta da agilidade e esperam que as lojas ofereçam experiências personalizadas, como ofertas direcionadas. Hoje temos tecnologias a preços bem acessíveis, mas é importante considerar os aspectos que mencionei antes de optar pelo sistema", ensinou a especialista.

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Choque elétrico mata
O gerente de Engenharia de Produto na Sil Fios e Cabos, Nelson Volyk, encerrou a programação do dia com a palestra: "Choque elétrico mata - tabela de capacidade de corrente e seus fatores de conversão". Com a presença de eletricistas vindos de várias partes do Brasil, ele deu dicas para aprimorar o conhecimento desses profissionais sobre a capacidade de corrente e seus fatores de correção, primordial para eletricistas, instaladores predial e residencial.

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Inspirações para lojas de material de construção
O último dia Núcleo de Conteúdo teve como foco a apresentação de medidas para deixar o ponto de venda mais organizado, atraente e bem preparado para atender ao consumidor, cada vez mais antenado e exigente.
A primeira delas: "Inspirações para Lojas de Material de Construção", foi conduzida por Marcos Morrone e Claudia Vizzotto, respectivamente diretor de Design e coordenadora de Planejamento da Design Novarejo - empresa especializada na criação de projetos para vários segmentos de varejo. Eles destacaram aspectos como: comportamento de consumo, tendências e ideias aplicadas para que estejam dentro da realidade do varejo brasileiro.
Logo no início, Morrone destacou que, antes de se fazer um projeto para a loja, é preciso conhecer muito bem o consumidor, que hoje em dia, vai até o ponto de venda físico porque realmente quer, e não porque precisa. "Com a possibilidade de comprar online, a revenda física deve contar com muitos atrativos, oferecendo uma experimentação que não acontece na compra virtual", ensinou o consultor.
Em seguida, Cláudia acrescentou que a loja física está se transformando em um espaço para experiências sensoriais, o que torna fundamental criar conexões emocionais com os clientes. Ela frisou que a loja física tem tudo para funcionar de uma forma muito mais atrativa quando se trata de descobrir um novo produto e oferecer uma experiência melhor. "A loja precisa fazer o que o online não faz, investir em elementos que despertem emoções, como: design, iluminação, música, aromas, visual merchandising, interação humana e outras experiências imersivas", afirmou.

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Layout estratégico e sucesso nas vendas
Na sequência, Sonia Paloschi, diretora da Purchase Comunicação e Marketing - que atua na consultoria e implantação de novos formatos em redes de varejo, abordou o tema: "Como um layout estratégico pode levar ao sucesso nas vendas". Ela transmitiu valiosas dicas para formatar melhor o layout da loja e ampliar as vendas inclusive por impulso e/ou casadas. A consultora iniciou a apresentação lembrando que o consumidor de hoje é diferente dos consumidores de ontem e de amanhã. Em um mundo em rápida evolução, equilibrar as necessidades de hoje com as exigências do amanhã é fundamental para qualquer marca interessar em continuar existindo no futuro. "A loja precisa ser bonita, mas deve também ser comercial", comentou.
A consultora ressaltou que a estratégia de elaboração de um bom projeto de layout deve contemplar áreas como a de marketing, para definição da estratégia da marca e como será a sua apresentação nos diversos canais de mídia e venda no ponto de venda; de compras - que define o produto e sua alocação - e de operação, que realiza a estratégia do produto na apresentação dentro da loja e sua venda.

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Atendimento com propósito
A programação do Núcleo de Conteúdo 2024 encerrou com a palestra: "Atendimento com Propósito: diversidade e resiliência para atender com excelência", ministrada pela sócia fundadora da Puzzle Consultoria ESG, Eliane Pereira. Ela frisou como desenvolver a resiliência necessária para navegar com sucesso pelos desafios e transformações, empregando estratégias que valorizem a diversidade e promovam a adaptabilidade.
Eliane transmitiu algumas estratégias para um bom atendimento, que passa pelo cultivo da confiança, prática de comunicação inclusiva, aumento da resiliência, busca pelo desenvolvimento individual e fortalecimento da equipe.
Em relação à comunicação inclusiva, destacou que é importante usar linguagem acessível e inclusiva, que a comunicação não verbal importa, é importante evitar estereótipos e preconceitos, reconhecer e respeitar as diferenças, viabilizar a acessibilidade e promover a diversidade. "Pesquisas indicam que as empresas que possuem uma politica e uma cultura registram resultados muito melhores do que os concorrentes que não se atentam à questão", finalizou.