Vamos! Alemanha-Brasil

Texto: Redação Revista Anamaco

A segunda parte do Workshop Internacional Vamos! Cooperação Alemanha Brasil, promovido pela Federação Brasileira das Redes Associativistas de Materiais de Construção (Febramat), na sede da Federação Brasileira das Redes Associativistas  e Independentes de Farmácias (Febrafar), na capital paulista, realizado em 11 de junho, apresentou o case da Edeka, cooperativa do setor supermercadista.
Carsten Koch, especialista em redes de negócios de supermercados, começou sua apresentação falando como nasceu a Rede. Segundo ele, a cooperativa que atua em toda a Alemanha, foi fundada no ano de 1900 por sete senhores, que vendiam alimentos em estabelecimentos pequenos, e tinham problemas para fazer compras com preços adequados e conseguir lucro. “Eles fundaram uma cooperativa, modalidade de negócio que era novidade naquela época”, explicou.
Com base em números, o executivo destacou que a Edeka é a maior empresa da Alemanha no varejo alimentar e detinha, no final de 2018, 20% de participação no mercado.
A Rede, que agrega sete atacadistas e quatro mil varejistas, mantém uma cooperativa, também de auditoria, que é a maior associação dentro do Grupo, que oferece aos membros assessoria fiscal e jurídica para todos os associados. “Isso garante a qualidade de todo o sistema”, destacou.
Um dos pontos ressaltados por Koch foi sobre o futuro das gestões. Na sua análise, seja a Rede do segmento que for, é preciso que haja uma geração jovem renovando a gestão. Mas para isso é preciso haver aprendizado.
E é aí que entram as Redes e Federações associativistas que, segundo o especialista, devem ajudar na formação desses jovens para se tornarem empresários independentes. “É necessário ter conhecimento técnico e administrativo e mão de obra qualificada para crescer”, garantiu.
O executivo destacou, ainda, que os grupos de lojas, por atuarem em localidades distintas devem ficar atentas ao sortimento ofertado aos consumidores, que devem variar de uma loja para outra. E para saber qual produto interessa para o cliente de cada uma delas é preciso fazer pesquisas. “Um comerciante isolado não consegue fazer isso”, explicou.
Em se tratando de mix de produtos, Koch contou que nas lojas do Grupo, alguns itens são de marca própria, o que visa garantir - sem nenhuma dúvida - a qualidade do que se está vendendo. “As Redes têm de defender os interesses dos associados e do consumidor final. Já as lojas devem ter sortimento, preço adequado e entender o que o cliente quer e repassar para o departamento de compras”, ensinou.

 A concorrência entre os lojistas existe, não deve ser impedida e tem de ser aceita dentro da organização com regras justas

Outro papel que deve ser desempenhado pelas Redes é do que conseguir negociar preços para os associados. É assim que a Edeka trabalha. Koch comentou que a cooperativa trabalha para ter os melhores preços para os comerciantes e, assim, poderem repassar o melhor preço para o consumidor final. “É importante ter na equipe a inteligência de quem negocia”, frisou.
O palestrante comentou também que, entre os associados da Edeka, 95% compram de forma voluntária, mas que há lojistas que não são solidários e, por pouca vantagem financeira, acabam enfraquecendo a organização. “Não podemos puni-los por não comprarem conosco, mas podemos bonificar quem compra mais”, observou.
Koch reforçou que, embora o trabalho em Rede seja de cooperação, a concorrência entre os lojistas existe, não deve ser impedida e tem de ser aceita dentro da organização com regras justas.
E para quem acredita que o sucesso de uma cooperação passa pelo número reduzido de associados, o especialista garantiu que não. Na sua percepção, as Redes precisam de mais associados para que sejam reforçadas”, enfatizou.
A confiança entre os associados é outro ponto a ser discutido nas Redes. Segundo Koch, os empresários independentes devem abrir os dados da sua contabilidade para que a organização possa trabalhar com essas informações.
Atualmente, as cooperativas são mais do que compras conjuntas - como nascem quase todas as Redes - e os membros devem ter acesso a muitos serviços, quer sejam alternativos ou obrigatórios. Apesar de tudo o que pode ser oferecido aos associados, as compras em conjunto continuam como pontos fortes das associações. “Compras conjuntas têm de ser expressivas no grupo e deve haver um sistema que permite a transparência de todas as negociações. Esse é o meu conhecimento do norte da Alemanha”, finalizou.
Para encerrar o ciclo de palestras, Ludwig Veltmann, secretário geral e principal gestor da Federação Alemã de Redes e centrais de negócios, lembrou que cada setor trabalha para sim, mas que é preciso inspiração e argumentos de todos os segmentos porque é importante saber o que os outros setores estão fazendo. “É interessante ver como as pequenas e médias empresas podem se posicionar no mercado e como as Federações devem atuar e os serviços que podem oferecer”, observou.

Foto: Grau 10 Editora