Ecomac Sul 2023

Texto: Redação Revista Anamaco

Finalizando a grade de conteúdo da 26ª edição do Encontro dos Comerciantes de Material de Construção da Região Sul (Ecomac Sul), realizado pela Federação das Associações dos Comerciantes de Materiais de Construção de Santa Catarina (Fecomac-SC), entre os dias 01 e 03 de setembro, no Costão do Santinho Resort, em Florianópolis (SC), foi realizado o Painel de Lideranças: O novo desafio: Construir e aprimorar as relações entre varejistas e fornecedores. Mediado por Beth Bridi, diretora de Redação da Revista Anamaco, contou com a participação de Marcos Atchabahian, diretor da Village; José Nitro da Silva Neto, diretor da Casas da Água; Selvino Bigolin, diretor Executivo da Bigolin; Írio Piva, presidente do Grupo Elevato; Antenor Novakoski, presidente da Fecomac-SC; Geraldo Defalco, presidente do Conselho da Associação Nacional dos Comerciantes de Material de Construção (Anamaco); e Rodrigo Navarro, presidente da Associação Brasileira da Indústria de Materiais de Construção (Abramat).
Beth frisou que falar de relacionamento entre indústria e varejo é falar de construir e manter uma relação que seja possível o desenvolvimento de ambos os lados e, diante disso, quis saber de, cada um deles, como é possível aprimorar esse relacionamento.
Atchabahian disse que está há 40 anos no varejo de matcon e que muitas mudanças ocorreram nesse período e garantiu que sempre recebeu apoio dos parceiros - fornecedores e que criou relações sólidas e duradouras. “Esse trabalho permitiu que a minha empresa alcançasse bons resultados. Eu valorizo o trabalho da indústria”, salientou.
Mas, segundo ele, o mundo mudou muito, sobretudo de dez anos para cá e, hoje, a indústria consegue alcançar o consumidor final por outros canais, como e-commerce. “Há questões que ainda precisam ser debatidas e discutidas. É um bom momento de debater o papel da indústria e do varejo nesse novo mundo digital para que todos encontrem seu espaço. O varejo é especialista em vender, enquanto a indústria deve descobrir o que o consumidor deseja e produzir. Devemos tratar esse assunto com maturidade, com seriedade e boa postura para buscarmos boas soluções. Na minha óptica, o melhor caminho é sempre o diálogo, o entendimento e o consenso”, salientou.
Bigolin acrescentou que o mercado está em constante mudança e frisou que a indústria é grande parceria do comércio e um não vive sem o outro. E assim será. Mas salientou que deve haver critérios e se estabelecer regras. “A indústria tem todo direito de vender direto e buscar o consumidor final, mas deve escolher o seu canal”, opinou.
O executivo disse que tem acompanhado alguns movimentos recentes nesse sentido e que o varejo tem respeito às opções da indústria. Segundo ele, é preciso de ter cuidado ao copiar modelos norte-americanos, por exemplo, que podem ou não, um dia, chegar ao Brasil. “Cada mercado tem a sua cultura. Vamos discutir o que é o melhor para cada um”, pontuou.
Em seguida, Piva salientou que concorda com Atchabahian e não vê o varejo vivendo sem os fornecedores e vice-versa. Segundo ele, vivemos em um mercado em que o consumidor gosta de tocar no produto e destacou que o papel do varejo é também entender como pensa cada um dos fornecedores. “Desde que o mundo é mundo sempre houve mudança, mas ela se acelerou nos últimos anos. Hoje, há muitas maneiras de comprar. O jeito de comprar do consumidor mudou.  Às vezes, nos queixamos do fornecedor, mas temos de entender que alguém tem de atender aquela necessidade do consumidor que está lá na ponta. Se o varejo não consegue atender, ele precisa ser atendido de alguma forma”, observou.

Na sua avaliação, muitas vezes, os lojistas jogam a responsabilidade para o fabricante e deixar de fazer a lição de casa. “Deve haver um diálogo. Na minha opinião, o papel do fornecedor é ter uma política clara de como ele opera. Depois, essa política tem de ser conhecida pelo mercado. Com a política clara, eu, como revendedor, tenho que decidir se essa política interessa ao meu negócio. Além da política de hoje, tenho que saber o que pensa esse fornecedor para o futuro”, explicou.
Segundo ele, quando há clareza sobre o caminho que a indústria vai seguir e o varejista tem clareza sobre o seu negócio, o lojista pode escolher seu parceiro. “Se o fabricante não se encaixa na sua política, você precisa ter coragem de trocá-lo. A relação entre indústria e revendedores está evoluindo. Temos alguns problemas novos, mas eles também existiam no passado. Hoje, o relacionamento é mais construtivo”, reforçou.
Nitro Neto disse que, na Casas da Água, o relacionamento com as indústrias é de muita transparência e clareza. O executivo garantiu que há muita confiança e que, por questões burocráticas, existe os contratos, mas garantiu que a melhor forma de ter uma relação saudável é que a regra do jogo seja clara e transparente.  O diretor concordou com Bigolin e reforçou que o mercado americano é diferente do brasileiro e que não é possível, simplesmente, replicar aqui o que é feito lá. “O sucesso do meu negócio será o sucesso da indústria também”, ressaltou.
Na sequência, Novakoski avaliou que há indústrias e indústrias. Ele  frisou que as lojas não gostam de se indispor com os fabricantes e, quando acontece algo que desagrada esse fornecedor, isso causa uma grande insatisfação. “A indústria precisa do lojista, assim como o varejo precisa dos produtos”, observou.
Segundo ele, deve haver um ponto de equilíbrio, onde todos ganham. “Todos precisam ter lucro. Nada melhor do que uma relação com satisfação para os dois lados para atingir esse equilíbrio”, completou.
Beth questionou se é possível criar um comitê para fazer com que assuntos como ética e relacionamento passem a ser pauta para que se encontre soluções e caminhos. Defalco observou que, para que haja diálogo, é necessário que haja criatividade nas propostas. Segundo ele, a relação entre varejo e indústria é um problema antigo. O executivo opinou que uma ideia seria ter uma venda direta para uma região e achar uma loja parceira próxima e dar um bônus para usar na compra na indústria. “Dessa forma, não brigo com o fabricante, com o cliente e não fico zangado porque deixei de vender”, explicou.
Por fim, pelo lado da indústria, Navarro comentou que ele tem 33 anos de relacionamento institucional e governamental e frisou que relacionamento é a chave. “Relacionamento se dá em vários níveis. A pandemia foi um exemplo do trabalho feito entre indústria e varejo para que todos pudessem funcionar. As Frentes Parlamentares também são modelos de trabalho conjunto buscando o melhor para o setor. Esse relacionamento é de longo prazo. Manter o diálogo e o nivelamento de informações é perfeito. Se juntos está difícil, imagine trabalhando separados”, finalizou. 

Fotos: Juliana Ferreira/Anamaco