Núcleo de Conteúdo by Grau 10 Editora

Texto: Redação Revista Anamaco

O segundo dia de palestras, realizado em 11 de abril, do Núcleo de Conteúdo Varejo, Atacado e Distribuidor by Grau 10 Editora, foi aberto por Regina Blessa, presidente do Instituto de Estudos em Varejo (IEV). Com o título "Estratégias para manter m mix atraente", a palestrante explicou como definir o que será oferecido no ponto de venda e como manter o mix de produtos atualizado para atender, constantemente, às necessidades do consumidor.
Regina começou sua apresentação dizendo que acredita que o Brasil está saindo da crise e as empresas que sobreviveram aos maus momentos têm um enorme campo para crescer pela frente, já que alguns concorrentes "naufragaram". Segundo ela, apesar de haver lojas de vários tamanhos, elas convergem em um ponto: todos os consumidores querem ser bem atendidos, independentemente do porte da revenda que procuram para efetuar suas compras. Dessa forma, as empresas devem ter o produto certo, na hora certa, no lugar certo e com o preço certo.
E para atender aos anseios dos clientes, as revendas devem entender a mente do cliente. Para isso, devem observá-los. "As lojas precisam ter alguém encarregado de prestar atenção aos consumidores. Os vendedores devem fazer reuniões para trocar experiências vividas com os consumidores. Eles têm de se envolver e anotar o que percebem. Isso gera muita informação importante", garantiu.
Regina lembrou, ainda, que mais do que conhecer seus clientes e entender seu próprio negócio, as lojas precisam saber quem e o que estão fazendo seus concorrentes e prestar atenção na população ao redor para saber se a densidade demográfica está aumentando ou diminuindo e compreender o que querem os clientes. 
A palestrante explicou que, ao conhecer os concorrentes, a empresa consegue saber quem afeta seus negócios, que mix oferecem e os preços que pratica. Com tudo isso definido, é hora de olhar para a loja e perceber quais categorias têm melhor resultado e analisar porque alguns produtos têm pouca saída.
Definir o layout da loja pode definir, segundo Regina, o desempenho de determinados itens. Ao pensar a loja, o proprietário tem de ter as respostas para algumas perguntas: Por que o cliente entrou na loja? Ele enxerga as categorias com facilidade no ponto de venda? 
Para que tudo siga em trajetória de crescimento, a primeira medida importante é manter uma fachada de loja atraente, que faça com que o consumidor decida entrar na revenda. Além disso, deve ter vagas disponíveis no estacionamento, boa iluminação, temperatura adequada, caixa rápido, entre outros serviços. "Loja mal identificada afasta as pessoas. O cliente, quando chega, tem de perceber o mix da loja e encontrar uma exposição organizada", ensinou.
Outro ponto destacado pela palestrante foi a maneira de expor. Na sua avaliação, a loja deve ser separada por categoria lógicas e não por marcas. Essa medida facilita a busca e a comparação de preços. "Não dá, por exemplo, misturar elétrica e hidráulica. Não pense no fornecedor. Privilegie a facilidade do cliente encontrar o que procura e a loja a vender", ressaltou.
Manter o mix atraente, acima de tudo, implica em ter itens que os consumidores estão procurando e que não estejam em exposições equivocadas. "Acertar na compra é fazer uma análise de vendas antes de fechar qualquer negócio", declarou.

Foto: Alan Morici/Grau 10 Editora

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