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Texto: Redação Revista Anamaco

Com o intuito de ser mais do que um intermediário entre o fabricante e o varejista, o Grupo Martins formou um marketplace. Na avaliação de Flávio Martins, CEO da empresa, a iniciativa é uma evolução natural do negócio de distribuição. Com a estrutura já montada, os investimentos ficaram em torno de R$ 15 milhões.
A operação, iniciada no final de 2017, é responsável, atualmente, por 25% do faturamento do Grupo Martins. “Quando foi fundado, o Martins já era um marketplace, mas não tinha esse nome. De um lado há quem quer vender, de outro quem quer comprar e nós estamos no meio, facilitando as transações, com logística, inteligência, crédito, clientes”, observa o executivo.
O projeto partiu do desenvolvimento da plataforma de venda on-line, existente há cerca de quatro anos, com a intenção de aproveitar essa estrutura para agregar mercadorias que eventualmente não fizessem parte do mix oferecido e empresas que tivessem atuação regional melhor do que da própria Martins. Para o CEO do Grupo, em material de construção, por exemplo, não faz sentido vender cimento partindo de Minas Gerais para a Paraíba, por exemplo, mas há quem faça isso muito bem. “Então, por que não trazer esse player para atender aos clientes do Martins que já compram outros produtos que vendemos? Por que não oferecer nossa expertise de crédito, logística e meios de pagamento a players complementares, até mesmo concorrentes, que possam fazer melhor?”, questiona.
A iniciativa tem dado certo, uma vez que os mais de quatro mil profissionais integrantes da equipe de vendas do Grupo Martins, que antes atendiam a cerca de 30 clientes ao mês, hoje conseguem expandir esse atendimento a até 300, considerando que ao longo desses anos, esses comerciantes foram ensinados e treinados a fazerem seus pedidos pelo canal on-line. Todo o trabalho resulta em sessenta novos vendedores na plataforma, fora as marcas já disponíveis nas vendas on-line e off-line.
O mix disponível também foi duplicado, com categorias correlatas aos nichos já trabalhados pela Martins, como uma forma de oferecer ainda mais opções aos clientes. “Temos um vendedor de presentes, com produtos vindos da China, com sortimento de mais de três mil itens, e nós dificilmente desenvolveríamos competências internas para selecionar isso. Outros exemplos são colchões e betoneiras”, conta Martins.
Todas as empresas candidatas a participarem do marketplace são avaliadas e precisam atender a alguns critérios relacionados à área fiscal, contábil, tempo de atuação, linhas de produtos e práticas sócio ambientais. É observada, ainda, a conduta da empresa em sites de reclamações na internet, cuidados necessários à manutenção da imagem da empresa e para a oferta de boas experiências de compra aos clientes. Podem fazer parte da plataforma vendedores com atuação local, regional e nacional.
Uma vez integrado ao marketplace, o vendedor parceiro já pode publicar suas ofertas e delimitar sua área de atuação. “Conseguimos chegar ao âmbito da cidade. Quando o cliente se identifica, o site mostra as ofertas disponíveis para a região onde está. O vendedor aparece somente nas cidades nas quais atua. Do contrário, geraria frustração no cliente”, destaca Martins.
Um dos pontos de maior atenção nesse projeto é a logística, que vem recebendo melhorias contínuas de forma a promover mais flexibilidade e eficiência nas entregas. Atualmente, a Martins entrega as compras referentes ao seu negócio e os vendedores parceiros se responsabilizam por suas próprias entregas.
A partir de fevereiro, segundo o executivo, haverá a possibilidade de utilização da estrutura logística do Grupo Martins para atender a esses clientes, como uma prestação de serviços. “Estamos desenvolvendo capacidade de integrar com os vendedores que façam sentido com o nosso negócio”, explica.

Foto: Divulgação