Informações consistentes
Texto: Redação Revista Anamaco
O primeiro dia de palestras do Núcleo de Conteúdo promovido pela Grau 10 Editora/Revista Anamaco, em parceria com a RX Brasil - organizadora da Feicon - foi marcado pela apresentação de uma extensa gama de temas bastante relevantes para o lojista do setor de material de construção. O conteúdo, prestigiado por um grande público, teve como destaque a presença de revendedores vindos de várias partes do Brasil.
A primeira delas, com o tema: "Compras Eficientes - Comprar bem para vender melhor", foi ministrada pelo educador, consultor, palestrante e escritor Ailton Campos, autor de livros como: O Maior Comprador do Mundo" e "O Melhor Comprador do Mundo".
Ele explicou que, numa empresa, tanto o departamento de Compras, quanto o de Vendas, podem alavancar os resultados e isso depende de se colocar pessoas certas, nos lugares certos. De acordo com Campos, o foco deve ser negociar. "Quem quiser crescer, precisará ter negociadores", afirmou, acrescentando que estes profissionais precisam ter preocupação com a rentabilidade da empresa e dar prioridade aos itens mais relevantes que compõem o mix, segundo ele, os que dão mais rentabilidade. "Para que isso seja possível, é fundamental fidelizar os fornecedores que contribuem com os melhores resultados da companhia", disse Campos.
O tema da segunda palestra, proferida por Patrícia Cotti, foi: "Chega de Perdas - como evitar rupturas no ponto de venda". Durante a apresentação, a diretora executiva do Instituto Brasileiro de Executivos de Varejo e professora de cursos de MBA, Pós-Graduação de universidades como USP e ESPM, que há uma nova realidade ao se relacionar com os fornecedores, pois deve-se levar em consideração que os hábitos de consumo mudaram.
Com as novas expectativas sobre conveniência, o lojista precisa oferecer na loja e ter em estoque o que o cliente procura, para evitar rupturas por falta de produtos. "O consumidor tem, cada vez mais, buscado itens específicos, então vale muito a pena ouvir a opinião dessas pessoas", afirmou, ressaltando, ainda, que corrigir rupturas não é um problema apenas operacional, mas também de estratégia da empresa. Para finalizar, ela frisou que o processo de controle de rupturas não é somente uma atribuição do departamento de Compras, muito menos exclusivo da área de Prevenção de Perdas. É um processo contínuo, que envolve todas as equipes e organização, diante das várias atividades internas, para se atender à expectativa do consumidor.
A primeira delas, com o tema: "Compras Eficientes - Comprar bem para vender melhor", foi ministrada pelo educador, consultor, palestrante e escritor Ailton Campos, autor de livros como: O Maior Comprador do Mundo" e "O Melhor Comprador do Mundo".
Ele explicou que, numa empresa, tanto o departamento de Compras, quanto o de Vendas, podem alavancar os resultados e isso depende de se colocar pessoas certas, nos lugares certos. De acordo com Campos, o foco deve ser negociar. "Quem quiser crescer, precisará ter negociadores", afirmou, acrescentando que estes profissionais precisam ter preocupação com a rentabilidade da empresa e dar prioridade aos itens mais relevantes que compõem o mix, segundo ele, os que dão mais rentabilidade. "Para que isso seja possível, é fundamental fidelizar os fornecedores que contribuem com os melhores resultados da companhia", disse Campos.
O tema da segunda palestra, proferida por Patrícia Cotti, foi: "Chega de Perdas - como evitar rupturas no ponto de venda". Durante a apresentação, a diretora executiva do Instituto Brasileiro de Executivos de Varejo e professora de cursos de MBA, Pós-Graduação de universidades como USP e ESPM, que há uma nova realidade ao se relacionar com os fornecedores, pois deve-se levar em consideração que os hábitos de consumo mudaram.
Com as novas expectativas sobre conveniência, o lojista precisa oferecer na loja e ter em estoque o que o cliente procura, para evitar rupturas por falta de produtos. "O consumidor tem, cada vez mais, buscado itens específicos, então vale muito a pena ouvir a opinião dessas pessoas", afirmou, ressaltando, ainda, que corrigir rupturas não é um problema apenas operacional, mas também de estratégia da empresa. Para finalizar, ela frisou que o processo de controle de rupturas não é somente uma atribuição do departamento de Compras, muito menos exclusivo da área de Prevenção de Perdas. É um processo contínuo, que envolve todas as equipes e organização, diante das várias atividades internas, para se atender à expectativa do consumidor.
Na sequência, o executivo sênior, com experiência nas áreas de Supply Chain, Logística, Transporte, E-commerce e Operações, Luís Cláudio Martão, abordou o tema: "Eficiência Logística: dicas para melhorar o serviço de entregas". Durante a apresentação, ele ensinou que, ao estruturar a área logística, o lojista precisa compreender que, nos últimos anos, tem acontecido uma transformação do consumidor, exigindo que as entregas sejam eficazes e ágeis. "Para isso, o empresário tem de manter parceiros capazes de oferecer esta agilidade e que estejam aptos a oferecerem as tecnologias que surgem diariamente, sejam equipamentos ou veículos de transporte", explicou Martão. De acordo com ele, quem define as estratégias é a área comercial, mas a logística tem de dar suporte, ser ág il e eficiente, para transformar o sonho do consumidor em realidade, sem transtornos.
Na visão do palestrante, caminhamos para uma integração cada vez mais da loja física com a on-line e, para que o processo seja positivo para ambas, o varejo físico deve ter em mente a importância de atender às crescentes demandas do consumidor, pois o ponto de venda passará a ser um local estratégico para o omnichanel. A eficiência logística faz parte deste processo.
O fundador do ecommerceCamp, especialista em estruturação de negócios digitais, Roberto Calderón, palestrou sobre o tema: "Novas ferramentas de Vendas - estratégias para aumentar os lucros utilizando canais digitais".
Logo no início, ele alertou que, o revendedor que não faz uso das ferramentas digitais disponíveis, está perdendo muito dinheiro. E ainda é grande o número de varejistas que não vendem pela Internet: mais de 90%. "Pesquisas apontam que as pessoas passam mais tempo navegando na Internet do que assistido televisão, então há muita demanda para o comércio", destacou Calderon.
Ele afirmou que o uso dos canais digitais não implica, necessariamente, em grandes cursos, destacando, por exemplo, que usando a ferramenta de geolocalização do Google, é possível informar aos clientes em potencial que estão em determinados raios de distância, o que a loja disponibiliza - produtos e serviços disponíveis. Outra ferramenta pouco utilizada para manter relacionamento com os clientes é o WhatsApp, usado pela maioria dos brasileiros, mas pouco explorado pelos lojistas. "São poucos os que mantêm um WhatsApp corporativo, o que poderia gerar muito lucro", complementou o palestrante.
Segundo ele, a tendência é de que o consumo aumente muito nos próximos anos, daí a necessidade de pensar em utilizar estes canais. Outro dado relevante apresentado, é de que o Instagram é um dos maiores motivadores de compras e também pode ser usado, com eficácia, desde que utilize uma linguagem acessível ao consumidor.
Na sequência da programação, o mentor, especialista em varejo, palestrante e autor do livro: "Pentágono de Perdas: transformando perdas em lucros", Anderson Ozawa, defendeu o tema: "Furtos e Fraudes no Varejo - como identificar onde estã o problema".
Na apresentação, ele disse que ainda é muito pequeno o número de lojistas brasileiros que fazem um trabalho para prevenir as perdas por furtos, o que gera enormes prejuízos. Dados de 2020 do Instituto de Prevenção de Perdas indicam que o comércio perde 1,04% do faturamento apenas com estas perdas, o que representa um prejuízo que pode chegar à casa dos milhões, dependendo do faturamento da organização.
As perdas causam prejuízos financeiros, comerciais e administrativos, comprometendo a rentabilidade da empresa, e há sinais que podem ajudar a identificar de onde vêm. O primeiro aspecto é considerar fatores que indicam o que facilita estas perdas, o que ele chama de Teoria da Fraude. Entre eles, estão as oportunidades: falta de controle ou supervisão; livre acesso aos valores, produtos ou informações sensíveis. O outro é a atratividade e, completando, os valores pessoais - predisposição pessoal para burlar as regras em benefício próprio.
Conhecendo-se estes fatores, o lojista precisa oferecer um atendimento preventivo na área de vendas e ficar alerta ao comportamento incomum de funcionários. "É fundamental ficar alerta, por exemplo, ao operador de caixa que faz cancelamentos sem controle, pois podem estar desviando recursos em parceria com terceiros, ou ainda que concedem descontos sem autorização.
A falta de controle no recebimento de mercadorias e as trocas/devoluções sem controle também podem causar prejuízos, uma vez que a loja pode não estar recebendo exatamente o que comprou. "É imprescindível monitorar as operações. Existem sistemas que fazem isso. Tudo o que foge da normalidade, deve ser monitorado. Isso pode significar a manutenção da rentabilidade do negócio", declarou Ozawa.
Foto: Leo Barrilari / Grau 10 Editora
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